Postoje razne podele kupaca. O njima smo već pisali. Jedna nova podela povezuje kupce i boje. Prema ovoj podeli, kupce možemo svrstati u: crvene, žute, zelene i plave.
|
Crveni kupci: – žele da dobiju sve – sad i odmah; – rado donose odluke; – želi da drže sve pod kontrolom; – vole da pokažu moć i autoritet; – ambiciozani su i samosvesni; – umeju da provociraju pitanjima; – pokušavaju da sa manje novca dobiju veću vrednost; |
Žuti kupci: – uživaju u životu; – komunikativni su i vole da ostvaruju kontakte; – stalno pričaju, a ništa ne preduzimaju; – „ovo je super“ im je uzrečica; |
|
Zeleni kupci: – tradicionalisti, kojima je važna sigurnost; – u početku su vrlo rezervisani, dok kasnije pokazuju svoje pravo prijateljsko i srdačno lice; – bitno im je da brend postoji već neko duže vreme; – ne govore puno o sebi; – traže što više informacija o proizvodu i firmi, kako bi se lakše odlučili; – imaju strah da će platiti više nego što su drugi platili; |
Plavi kupci: – gledaju sve očima ekonomista; – racionalni su; – distancirani su od prodavca; – traže korist od kupovine; – usmereni su na uštedu prilikom kupovine; – pitaju se „Šta imam ja od toga?“; |
Kako ih prepoznati?
Za žute kupce je tipično da su otvoreni za priču i da se puni entuzijazma odnose prema nama. Zeleni kupci su kupci od poverenja, koji su strpljivi i hoće i znaju da saslušaju. Ove dve grupe (boje) kupaca ćemo prepoznati po smirenom i laganom tonu kada pričaju: savesno kao plavi ili konstantno i ujednačeno kao zeleni.
Plave kupce ćemo prepoznati po tome što su formalni i hladni i u pregovorima su vrlo precizni i pažljivi. Na drugoj strani, crveni su kupci odlučni i snagom volje „grabe“ napred. I jedani i drugi pričaju brzo i nadahnuto: direktno kao crveni ili inspirišuće kao žuti.
Kako prodavati onda?
– Ključno pitanje za zelenog kupca je: poverenje. Zato se kod njih treba naoružati strpljenjem. Njima postavljamo puno pitanja kako bismo saznali šta zaista žele. Na svaku njihovu sumnju treba reagovati smireno i pokazati razumevanje, reference i garancije. Zeleni kupac se najbolje oseća u svojim „odajama“ pa je dobro obaviti prodaju u njegovim kancelarijama, gde je „svoj na svome“. U većini slučajeva on neće kupiti „novu generaciju proizvoda“ već „naš najprodavaniji model“.
– Crveni kupac uživa da pokaže preduzetnički duh i rezultate na svom radnom mestu. Ne treba mu oduzimati puno vremena, već treba napraviti brzi pregled naše ponude sa ključnim koristima za njega. U većini slučajeva su to brzi rokovi i rešenje nekog konkretnog problema. On želi od nas da čuje: „To je naša briga…“. Crveni kupac ne sme da doživi da smo u istoj ravni sa njim. On želi da bude uvek „iznad nas“. Treba mu omogućiti da se tako oseti. Kako im je važno da sa što manje novca dobiju više koristi i prednosti proizvoda, dobar prodavac će mu ponuditi akcijsku ponudu „2 za 1“, ili gratis dodatni proizvod ili napredno model po ceni standardnog.
– Plavi kupac će hteti da poseti naše prostorije kako bi se uverio u kvalitet, ali i da stekne sigurnost u firmu sa kojom će možda sarađivati. Njemu treba pripremiti detaljne uzorke, kataloge, sertifikate i što je moguće više podataka o uštedama i koristima kupovine. U pregovorima sa njim treba potencirati na dobrom odnosu cene i kvaliteta. Plavom kupcu treba pokazati „da nije sam“ i da postoje zadovoljni korisnici u njegovom komšiluku.
– Žuti kupac će sigurno doći u naš izložbeni salon, ali će vrlo retko pokazati spremnost za kupovinu. Sa njim ne treba ostvarivati formalan odnos. Oni traže prodavaca koji je prijateljski raspoložen. Oni donose odluke u kupovini isključivo „iz stomaka“. To se postiže jedino ako im se probudi entuzijazam za kupovinu. Žuti kupci kupuju samo onda kada osete da će im proizvod poboljšati kvalitet života. Čak i tada, treba što je pre moguće potpisati ugovor. . Stručnjaci savetuju da ih ipak treba izbegavati jer su prave „pijavice“ našeg vremena i naših živaca.
Tempere i četkice u ruke i krenite sa bojenjem svojih kupaca!
