Kupce delimo na različite grupe i podgrupe. Nekad govorimo o pravnim i fizičkim licima, a nekad o velikim i malim. Neki kupci su sa lokalnog i regionalnog, a drugi sa eksportnog tržišta. Povremeno ih delimo po polu, starosti, debljini novčanika, ali i prema količini provedenog vremena na Facebook-u, Twitter-u… U autu takođe.
Sveukupna ekonomska situacija, nas je naterala da postanemo pragmatičniji u pogledu sagledavanja kupaca i da postavimo jednu novu, čini se, najispravniju podelu kupaca. Dakle, danas postoje samo oni kupci koji plaćaju i one koji ne plaćaju. Ova najprostija podela nam daje jednostavnost u odlučivanju, smanjuje rizik i omogućava fokusiranost na prave stvari – na kupce koji imaju novca. Mislim da je Karnegi jednom prilikom rekao da se ne možemo obogatiti ako prodajemo siromašnima.
U tom kontekstu, mozemo napraviti nekoliko podgrupa kupaca (ne)platiša. Postoje oni koji plaćaju odmah bez zadrške i oni koji plaćaju odmah sa zadrškom (traže veliki rabat, hitne rokove, dlaku u jajetu i iglu u lokomotivi…). I jedni i drugi su zlatni. Jer plaćaju. Neki kupci plaćaju gotovinom, drugi putem kartica, treći preko potrošačkih kredita. I svi oni su zlatni. Takođe, imamo one koji su spremni da ostave bankarsku garanciju ili da obezbede ličnu menicu. Preporučujem ove prve. Menica je danas hartija od vrednosti, koliko i toalet papir.
Stara matrica (prikaz u nastavku) koja dovodi u odnos profitabilnost kupaca i njihovu “problematičnost”, u momentu kada uključimo pojam naplativosti, se praktično svodi samo na levu polovinu grafikona.
Ujedno, ova podela je preduslov svih drugih kategorizacija kupaca. Bolje je imati mali procenat zarade koja je naplativa, nego ekstra zaradu koju nikada ne vidite. Ili imate kupca koji Vam obezbeđuje likvidnost, ili imate problem. Tačinije, ili ste problem ili rešenje tog problema.
Pare na Sunce. Solarna energija za solarno plaćanje. Preporuka za one sa kojima ste imali loša iskustva sa naplatom. Tražite 120% avansa – 20% im vratite kad završie posao. Najbolje za vas – i za njih. Pare su na sigurnom.
